今年的买卖由结算方式来决定

距2021年苗木市场需求方向的预测已发布有段时间，向好的方向看，前景依然可观，但仔细想来，对于绝大多数苗木人来说，能抓住这些商机的可能性渺茫，有需求不一定就有买卖，还有一个重要的因素决定了今年的买卖是否能顺利进行——结算！

刚过去的2020年，从未见过有如此强烈的“讨债”呼声，很多施工企业的企业动态在年关时几乎销声匿迹，甚至于负责人都要“抱头鼠窜”，信誉危机空前严重。那个2021年的市场需求预测，绝大多数的对接点就在这些施工企业身上，但现在还有多少苗企敢把苗卖给他们？非常谨慎。

不是市场没有需求，我们能够发现，几乎每个施工企业都有在建的工程，苗木求购订单也一直在更新发布，可以说需求一直都有，而且有的还非常紧迫，但结算方式阻碍了这一需求的顺利进行。

月付？季付？年付？分期付？定金+分期付？还有以它物替代苗款……。这么多年来发明出这么多五花八门的结算方式，即使签订了合同，苗木人也对这些方式失去了信心，依然是货到付款这个最古老的结算方式最直接管用。我们不妨回顾下2020年那些卖的出奇好的产品。

杭州景阳绿化园艺场洪新夏，主营各类观赏草和水生植物，从2020年疫情刚解封开始，出苗就停不下来。杭州萧山新街金马绿化园艺场项晓红，疫情解封后50天内卖空百万盆八角金盘，下半年就开始就全力整地扩充备苗。杭州京可园林沈建，在下半年爆发式卖空江苏、浙江两大基地的黄金枸骨和火焰南天竹。

也许这些产品去年出现在大众视野中的时间很少，但有一怪相大家应该明白：作为主营产品，广告越少，这个产品就卖的越好！他们的市场就特别好吗？产品就无与伦比的优秀？我想未必，主要还是因为出单很符合货到付款的条件。

2020年的工程企业都压力山大，疫情又导致很多工程被迫搁置，当全国疫情渐缓已到了下半年，施工任务尤为紧迫。于是一些简单又快速出成效的“修边”工作最先被落实，应用首选便是地被、色块之类的苗木。除了出成效快，价格成为另外的主要因素，一般工程对于色块苗的应用在5万元以内，超过10万元的都比较少，施工企业的资金周转慢，但5万元的苗款还是很容易下决定的。

苗木符合施工应用要求，价格又对得上施工方短期的承受能力，交易就能够迅速达成，所以不止于此类苗木产品，其他苗木也可以以此为参考，灵活调整出单方式。此外对于施工企业，采购方式还得进一步更新，固守自己的规则只会被苗企抛弃，除了货到付款，引入风险投资的垫付也许是一种“创新”，我看到有的企业已在尝试，值得期待。

总的来说，只有结算谈的牢，买卖才会进行下去，那些商机才有可能去实现。

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