新花材为何难推广 推新更需抓源头

中国园林网11月29日消息：近日一位昆明种植户向记者抱怨，刚刚从台湾引进一批新优品种草花和配叶，据说在台湾销量很好，但拿到昆明市场居然无人问津，几个批发老客户进了一次后就再也不下单了，原因是“花店不认”。记者此前也进行过调查，目前各地花店对引进新品花材兴趣不大，甚至有的花店10年间花卉品种几乎没变。新花材推广究竟难在哪儿呢？　　

价高顾客不买账　　

目前在昆明、上海等种植基地，一些少见的花材、配材也有种植，但规模不大，按照市场价格规律，未量产的稀缺产品价格自然昂贵。在浙江嘉兴地区专做花材批发的同乐花轩总经理张先生介绍，作为本地区切花批发商，引新也是他的一个愿望，最近刚刚从外地引进一种线条状的半木本配材，许多当地从业者甚至不知道它的名字，出于好奇，购买了一些回去，但因价格因素，使得这种配材销售陷入困境。　　

“如果不是价格太高，谁不愿意要新的、好的品种来吸引消费者？现在看来，制约引新的主要因素还是价格，而价格又导致引新进入了一个恶性循环：新品种产量少价格高———价格高阻碍花店引进新品种———销量少种植户不愿生产———产量少依然导致价格高。”张先生无奈地说。　　

上海珍珍花艺的徐小姐这样认为，目前，鲜花消费还处于礼品消费的范畴，而并非自用，因此消费者对于价格、款式和数量的要求，远远高于对花材新颖度的要求。因此花店并没有引进新品种的迫切需求。　　

即使在上海这样的发达城市，顾客买花也一样更加看重的是包装和样式，要想解释清楚新品花束到底昂贵在哪里，配叶到底为何比主花还贵，并让顾客为这些差异买单，真的很难。　　

推新引新需实力　　

一些花店认为，推新引新也在考验着一家花店的综合实力，“鲜花再美也要绿叶装衬，放在花店的切花再新，店面装潢也要精巧够档次，否则也不会吸引消费者。”一些花店认为，即便引进新品花材，也需要有实力的花店去做，一般小花店很难做到，即便引进了新品种也难显出新品种的档次。　　

对于从业较久、规模较大、拥有高端客户群的老花店来说，在引新、推新方面具有一定优势。他们可将新品种印在画册上定期发放，或直接推荐给客户，效果非常显著。而尚未积累起成熟客户群的花店，要想说服一个普通顾客购买价格昂贵的新品切花，恐怕要多费一番口舌了，而且也不一定有收效。　　

其次，引新、推新更考验了一个花店的花艺和管理水平。花艺师能不能将新品花卉的特点展示出来，是决定一家花店是否具有引新能力的要素之一。　　

竞争未到白热化　　

“最近我和台湾一些业者谈到市场培育的事情，他们认为是大陆业者各自为战，不肯合力推市场，但推新是要成本的，进了一万块钱的新花材，能卖回本钱我也做，但问题是加上运费和损耗，连本钱也收不回，如果我总是这样投入，引进新品种的风险和成本就太大了。”西安鸿宇鲜花行经理杨毅感触地说。　　

杨毅认为，由于我国花店业发展仍处于初级水平，因此引进新品种困难重重。就是在我国台湾以及日本、韩国等花店业较为发达的国家和地区，新引种引进也不是非常普遍，尤其是中小花店，竞争还没有到拼品种这一步。只要服务好一点、款式新一点就还“有的吃”，老品种照样也能“吃遍天”。因此，对于新品种的引进和推广，在花店竞争中并没有那么明显。　

市场培育是关键　　

而对于大花店看来，要不断保有自己的优势地位，引新推新势在必行。但引新需要策略，绝不可能一蹴而就。北京某花店开业之初，就将进口新优花卉作为主营切花，但一无客户群，二无有效推广渠道，每天都要承担巨大的成本支出，这种一味地推新是不切实际的。　　

宁波娇兰花店虽然成立较晚，但发展迅速，LV、古奇等高档品牌都纷纷成为其重要客户，董事长童烨露介绍，在娇兰大部分花材依然是传统大路货，但保有一部分的新品花卉是必须的，可以提升花店自身档次与形象。在娇兰顾客可以随意看到一些新奇的花材，虽然价格昂贵，如一支木百合或一支帝王花，售价高达上百元，但“人无我有”本身就是一种优势，这种示范效应对于高档花店是必须要做的。既开拓了顾客的视野，同时也培育了潜在的客户。　　

大部分花店认为，花店进花材就是为了售卖，但上海一家花店将一些奇特的新品花卉作为店内陈设，如高品质的朱顶红、别致的迷你蝴蝶兰以及一些难得一见的热带花卉植物。其实这些花卉进货量小，并不指望能为花店带来利润，但却是一种必不可少的店堂装饰。拿新品花卉做花店装饰，这种前卫的观点是许多花店还不能想象的。　　

“让一部分人先富起来，先富带动后富”。花店引进新品种也是如此，率先引进新品种的花店无疑起到了带动和开拓作用，以及对于消费市场的引领作用。套用这句话，“让一部分花店先新起来”或许也是花店引新的必由之路。　　

珠海琼玉花艺总经理郑巧宇认为，就目前市场发展情况，花店引新需从两个方面入手：一是引进不常见的花卉品种，如高档朱顶红、帝王花、木百合、荷兰鸢尾等；二是价格较为平易的传统切花新品种，这类花卉已经被消费者认知，只是在花色等细节上有所变化，而且大多上货量较大，价格差异不大，便于花店推广。　　

推新更需抓源头　　

与恶性循环相对应的“消费市场需求增加———花店大量应用推广———新品种产量充足价格平稳———种植者生产积极性高”的产业良性循环发展模式，新品种研发、生产和前期推广等环节则是新品种流向市场的源头。　　

台湾知名花艺师、同时也是花店业者的吴尚洋介绍，在台湾，许多种植户引种新品花卉后，都会在花店免费试卖，一方面为批量上市做铺垫；另一方面，也是对消费者对该品种花卉认可度的一个测试。　　

另外，除了研发和种植外，新品种的推广也必须是有组织、有目标地推进。台湾文心兰是台湾出口四大花卉之首，种植户与科研专家经过多年的种植探索，已经掌握了世界领先的采后处理、保鲜技术。“台湾中华文心兰产销发展协会”是由全台湾90%以上的文心兰种植单位组成，对于东南亚乃至欧洲出口量都是惊人的。但为了抢占大陆市场，该协会还在频繁与台湾花艺师合作力促文心兰推广。　　

可见，花卉种植者如果各自为战，单打独斗，形不成产业合力，新品种的推广依然路途曲折。

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