无营销才是好的营销

 新光地产公司总经理李庆杰

    中国园林网6月14日消息：李庆杰主要观点：高端房地产的营销,做“硬”的容易，难的是做好“软”营销。软营销，就是要让高质量的服务做到无微不至，无时不在，却又不能让顾客感觉到你在刻意服务。软营销做到位了，达到不露痕迹的境地，看起来就像没做任何营销一样，就进入“无营销”的境地。无就是有，无营销才是最好的营销。

    记者(以下简称“记”)：一个楼盘要成功，天时、地利、人和都不可少，现在广州楼市比较低迷，新光城市花园选在这样一个时候全面开售，“天时”好像不太理想？

    李庆杰（以下简称“李”）：应该说，大的环境稍有点影响，但不明显。我国的经济基本面并未改变。这次推出别墅，跟洋房不一样，它是资金充裕有闲钱的人才会买的，我们的目标客户，不是那些今天有1000万元，明天就没有1000万元的人。别墅是一种奢侈品，买奢侈品的人，对小幅的价格波动不敏感，最重要是喜欢。

    记：别墅是资金密集的产品，那么多钱都花了，开盘了，常理应该好好做一场营销活动，但你们的开盘非常节省，没搞任何仪式，为什么搞这么低调？

    李：产品做好了，服务工作准备充分了，开盘前我要求我们的营销团队放松，不要有太大的压力。你不可能操纵市场，你决定不了来的客人买不买，就像你决定不了国家是否搞宏观紧缩，决定不了是否发生地震一样。我们唯一能决定的就是自己的工作，已经定好的东西，执行到位了，每个细节做好了，就行了。像别墅的客户都是素质非常高的人，他们来看了，会感受每个环节，这个房子值不值得买，自己会得出结论。看上去我们是“无”营销，但把每个基础环节做好了，做在前面了，就是最好的营销。

    记：你谈的无营销，其实把引导和满足顾客需求的工作前置了，当顾客到来的时候，做到营销不露痕迹，你们希望带给顾客什么样的体验？

    李：我们一直在努力的，是要让整个楼盘很“软”，也就是让来客觉得很亲切，很惬意，很安静，没有逼迫感。我们的实物是完全敞开的，没有人会去打扰你。所有的人来了都会说，在这里很放松。我们的整个氛围，就是欢迎来坐坐，欢迎来交流，买不买没关系，都把你当业主来尊重。这么贵的房子，进来不用穿鞋罩，这是很大胆的做法，就是给客人自在感。

    记：你本人是从地产到百货商业再到地产，在商业领域中的营销有什么借鉴？

    李：这种经历帮助很大。百货商业的竞争要比地产不知激烈多少倍，做商场，如果不能让客人感到舒服，就一定会失败。要营造商场里“软”的气氛，要做大量的客人看不见的工作。用这个理念来做地产，就是把服务和管理放在第一位。搞一处楼盘，无非做好建筑、园林和管理这三大文章。建筑、园林是硬的东西，容易学得来，管理则是软的，却可以形成大差距。服务就是要给别人方便，给自己找麻烦，管理上的服务要无处不在，才能真正让客人有主人的感觉。管理不能取巧，要老老实实地把最基础的工作做好，比如，我们非常重视物业管理人员的挑选，他们服务在第一线，要想他们以最热情的态度工作很简单，就是要给他们足够高的报酬，现在，我们给保安的工资，在全市都是最高级别的，比平均水平高出20-30%。