鸿恒远景：避开市场低迷引领微景观流行园林资讯

鸿恒远景花架

中国园林网7月17日消息：面对苗木种植面积的持续增大，而消费市场如房地产持续低迷、政府绿化工程不断压缩，苗木景观行业不是很景气。但是随着园艺景观的不断发展，不与政府、房地产等大规模绿化造景工程打交道的花卉景观公司就不受影响，相反很有发展前景。一家做花架子的公司——鸿恒远景就对此作了很好的诠释。

鸿恒远景是一家做景观绿化的公司，主要产品是景观花器，也就是俗称的花架花盆。

设计出身理智选择

国内城市绿化快速发展，绿化苗木的生意也如日中天，一些稀有树种、观赏苗木被跨地引进，景观绿化工程的造价水涨船高，但景观绿化成为景观设计的主打点。虽然姚兆其从清华大学工艺美术学院毕业后就成了一家知名景观设计公司的主设计师，每年经手的政府工程少说也有千八百万，但其强项就是景观照明设计，并没有大的展示机会。不甘心只做打工仔的他，2004年开始以合伙人的身份创业。由于姚兆其设计出身，没有客户资源，而靠关系赢得业务已经是行业内竞争的普遍规则，没有客户的设计公司就容易倒闭，姚兆其经过仔细思考，最终决定退出。

姚兆其发现，国内很多景观绿化其实很有想法，视觉美感也不错，但背后存在诸多问题，如土地资源浪费、移植成本过高、人工养护繁琐、项目投资过大、政府缺钱买单等等，导致景观绿化遗留下许多的后遗症。后来一系列的政府绿化工程不断压缩、禁止古树大树移植等措施让苗木、景观行业受到了很大影响。而姚兆极具前瞻性的眼光和设计专业的出身让他选择了环保、简约、低成本、可持续的景观绿化美化项目，把握住了机会，避开风险打通另一个市场。

努力发展不断创新

城市置景美化，也就是遇到重大节日庆典活动，街道、广场都要设置花坛、植物雕塑、大型立体盆栽等，这些临时性的景观绿化中需要设计、安装、养护、灯光照明，并且要根据宣传需要变换置景主题和造型。源于景观亮化照明的经验，姚兆其首先想到的是将景观绿化与照明结合在一起。每款花架都有一个鲜明的主题，围绕这个主题，在花盆里可以栽种各种各样的花。花架花盆的样式可以由客户自己决定，姚兆其只是提供多种选择的方案，并根据客户的选择完成最后的整体施工方案和项目总体美化包装。这样客户参与到了工程的设计环节，业务的提案过程、设计的修改过程和客户的决策过程都大大缩短。

当然，并不是所有的设计思想都能转化为产品，作为集绿化、景观、照明为一体的花架也需要根据客户的预算来决定。在立体花架刚推出的时候，曾经发生客户推掉自己订单的事情，原因是为绿化买单的部门不能对照明功能买单。姚兆其不得不分头去跑园林和路灯部门，目的是促成两个单位联合为花架买单，这不仅满足了一个设计师对美的要求还促成了一笔小买卖。

创始人的设计背景使得鸿恒远景极具创新意识，可在推出新产品“民族风”的时候，就发现公司产品被别人仿冒了，接到十几个订单都没来得及高兴。据用户的反馈，仿冒的产品仅是造型雷同，花盆内部结构和花架使用的材料有很大区别，别人的价格要低出20%。出于市场竞争的考虑，姚兆其将产品进行升级，在花盆原有基础上加入蓄水、隔热的设计，花架也增加了抗风、耐腐蚀的结构处理，增加了定制化功能模块，并对产品专利进行了注册保护。为保证产品质量，2012年鸿恒远景在山东100亩的生产基地投入使用。

瞄准市场把握机会

就在姚兆其打算全面铺开“花架子”项目的时候，2013年国家出台调控政策，一些大型景观绿化公司的工程被告知停工下马，不少公司因此业务下滑70%-80%。而此时姚兆其刚刚为在山东的鸿恒远景工厂生产线筹集了300万元，许多花器才从生产线上下来，代理商方面就表示无法履约。“不行就撤吧!”眼看许多行业受调控政策影响生意一落千丈，有的投资人劝姚兆其退出这行。

“行业洗牌的时候到了!”在姚兆其看来，政府调控主要是为了力行节俭、反对铺张，这等于给了鸿恒远景这样的小公司一个做大的机会。在“别人恐慌我惊喜”的心态下，姚兆其说服了创业投资者继续支持他的花架事业。花架的功能型平台则是姚兆其接下来要考虑的问题——如何让花架成为一个多功能、有科技含量的产品，这样就可以摆脱低端的山寨仿造，又有高的性价比。

幸运的是，在确定了要搭建花器综合功能设计的平台之后，姚兆其拿到了国外的订单，远在迪拜的代理商看好了这个运输方便、施工简单、养护容易的花器产品。迪拜的户外气温能达到摄氏60度，为适应高温气候，姚兆其又将花器内部的蓄水层和隔热层做了技术处理，最重要的是将烤漆技术运用到花器的表层上，这样就等于让花器有了像奥迪车一样美观的“全金属外壳”。

现在，通过对外观设计、材料加工和内部结构进行不断的改变，花器已经成为了景观绿化上一个非常受欢迎的系列产品，第三代的花架可以按用户需求增加WIFI、语音、香氛等功能。更重要的是他们设计理念的产品被更多的人认同了。而对于用户来说，选择花器可以广泛应用道路景观、社区绿化、公园景观、广场景观、私人别墅。武汉铁路局汉口火车站综合管理办公室为装扮广场订制了可循环使用的六个花架。他们算了一笔账：虽然循环使用的花架一次性投入要高一些，但是可以四季反复使用，花架上设有专门的托盘储水，利于花草养护，平均两三个月更换一次花草，人工成本和花草成本都不高。而过去用一次性花架，在摆放时人工成本就占了总体费用的三成，加上植物过于密集摆放，不容易养护，存活周期一般只有一个月。此外，循环花架还可以移动，可以支援大型活动现场，这样一算，花架的综合效益更胜一筹。

网络销售模式新颖

“酒香不怕巷子深”这话放在过去是真理，而现在“满地都是金子，你也不知道自己是哪块”。一个好的产品，也要有良好的销售思维和新颖模式。

鸿恒远景北京公司总经理王久存是做软件技术的，曾在方正集团从事软件开发，2013年他的身份转变为鸿恒远景的合伙人，姚兆其给他的定位是“一个有互联网思维的人”。王久存看出花架产品的许多竞争优势，并成功地说服了政府部门采用花架替代了花坛。介绍业务成功后的王久存开始留意互联网上关于景观花架的信息，向姚兆其提出由他来负责互联网渠道的销售，经过7个月的运营，王久存的业绩超过了姚兆其。

在有限的资金面前，王久存的推广渠道基本集中在百度搜索、微博、天涯SNS网站，从统计情况来看，百度的推广能够起到一定的吸引流量作用，而首先让客户了解公司产品和服务的就是网站。王久存总结说，“景观生意的建议者和决策者基本都是中年人，他们获取信息的渠道主要是互联网的百度，我们就是抓这些人的行为习惯和思维方式。我和客户取得联系后，也主要是在网上沟通。”

下一步运营，王久存打算采用线上支持线下的模式，也就是客户到网站上找到总部，但业务执行交给地方的经销商。这样的好处是可以让公司的业务快速做大，充分利用经销商在地方的人脉资源。业务做成了，总部和经销商分账。这个模式得到了传统经销领域专家的认可。鸿恒远景提供的是一个产品服务的平台，而销售的谈判环节都交给经销商完成，经销商谈判背后又有总部专家的支持，这样双方的长短资源对接到一起，形成一个完整的营销环链，各自的运营成本则低很多。姚兆其表示，既然平台是开放的，就欢迎合作方使用，即便过去同行模仿过鸿恒远景的产品，现在想做代理也可以。

互联网带来的生意更多来自非政府项目，一些企业将花架摆在公司的院子，方便、省事。比起传统的花雕和花坛，花架的优势非常明显，费用只是花坛的几分之一。

姚兆其还计划在2014年将花器和铁艺、石雕、绿植等产品销售渠道联合起来，甚至可以与地产商进行合作，让花器进入社区和别墅，他甚至想到让一些经销商承揽花器的出租业务。最近，几家影楼、婚庆公司则通过微信找到王久存提出合作。

由于受国家政策和政府调控的影响较小，简洁、美观的理念也符合环境发展，花架花盆这种小而美的微景观市场会越来越广，鸿恒远景在姚兆其这样一位具有创新精神、努力又有眼光的领导带领下，商机将越来越多！