郑州神力润升：从卖产品到卖服务

中国园林资材网5月18日消息：近年来，园林药肥市场不断升温，大大小小的企业如雨后春笋般出现。做的人多了，竞争自然愈发激烈，如何能脱颖而出，考验着企业决策者的水平。郑州神力润升化工有限公司进入园林药肥行业已有多年，企业掌门人齐向军发现，仅仅依靠卖产品，公司很难进入可持续发展的良性轨道，必须将销售产品转变为销售服务，而销售业绩的好坏将取决于服务的质量。

产品竞争激烈 多年前，针对园林市场开发的药肥产品种类相对较少，一款新产品在投放初期基本都能得到市场的认可，当时，企业依靠丰富产品的确能赚到钱。齐向军也认同这种观点，从神力润升的产品线可以看出，他们的产品涵盖了生长调节剂、杀菌剂、杀虫剂、液体肥和固体肥等多种产品类型。然而，随着市场规模的扩容，这种盈利模式的弊端逐渐显现。由于这个行业的准入门槛偏低，产品技术含量不高，用简单的贴牌生产就能制造出丰富的产品线，因此这种模式被很多小公司复制。事实上，现在单独依靠卖产品已经不足以让一家企业脱颖而出了。

这个行业的特点是企业规模小，且数量众多。齐向军告诉记者，在这种环境下，企业很难在产品技术上做出革命性创新，因为前期成本投入太高，且新产品出来后会迅速被“山寨”，所以大家往往都只在产品表面上做文章，比如换包装、换名字等。这种游戏规则很快便被终端消费者了解，于是有人产生了“买谁家的都一样”的想法。“在这种想法的影响下，企业如果仍然依靠卖产品来生存是非常不明智的。”齐向军说。

解决方案是个“好东西” 企业盈利必须靠销售，既然销售产品比较吃力，是否能用产品做依托，配合优质的售前和售后服务，将产品销售升级为解决方案的销售呢？当这个想法闪现在齐向军脑海之后，他很快便付诸行动了。

不久前，在北京举办的中国国际花卉园艺展览会上，记者见到了神力润升展位前的一幕：一位顾客往该公司的展位上注视了一下，其业务人员赶紧上前接待，他的第一句话不是“您要买点儿什么”，而是“您需要解决什么问题？”这种问候方式直接映射了企业经营思路由“卖产品”到“卖解决方案”的变革。

其实，这种经营思路的转变比较符合当下行业环境。齐向军告诉记者，园林药肥市场同质化现象非常严重，既然产品之间很难拉开差距，只能在药肥的周期性使用计划和成套的养护措施上下功夫，这些工作由不同的人操作会有不同的效果，企业的核心竞争力也在此体现。此外，随着我国园林绿化面积总量不断加大，园林植物养护人才缺乏，很多养护单位没有足够的技术力量来解决这一问题，药肥企业正好能成为一个补充。

当然，企业要想走“卖解决方案”这条路是有一定要求的，最关键的就是技术人才。齐向军告诉记者，他们属于集生产、销售于一身的企业，在技术人才方面有先天优势。目前，该公司现有博士3人，高级工程师5人，本科毕业生30人。这些技术人才是神力润升在市场竞争中立于不败之地的基础。

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(来源：中国花卉报)