金玉兔：向EMBA同学融资 在渤海湾畔种树(图)

    去采访金玉兔之前，有朋友跟我说，这个人很精明。精明，对一个商人来说，似乎是褒贬参半的描述。精明，意味着他待人处事的一种基调；精明，也彰显着他在生意场上的运筹帷幄。不过，显然，对金玉兔来说，“精明”更多凸现的是后者：凭着“精明”，他从一个普通农技员变身年销售额五六千万元的企业老板；凭着“精明”，他在上海复旦读EMBA时能从同学中融回几千万资金；也凭着精明，他让自己培育的万亩种苗基地从长三角蔓延到环渤海湾。

    金玉兔，浙江三叶园林公司董事长，有着很多金灿灿的荣誉：绍兴市第七届十大杰出青年、全国农村青年致富带头人标兵等。但记者感兴趣的，是这个30多岁的年轻人从“绿化”到“园林”的提升之路，是他作为第一个闯荡环渤海湾的浙江苗木企业老板发现商机的视野和胆略，以及他一门心思要打造种苗领域“阿玛尼”的雄心……

    第一道题：“搞绿化”还是做园林

    在很多人眼里，园林工程是一个很没有技术含量的创业项目。

    “做园林的技术门槛不高。很多人认为，所谓的园林公司，只不过是搞搞绿化而已，随便在比如绍兴县漓渚找个花农，就能搞得八九不离十。”金玉兔说，客观地讲，多年以前园林绿化的需求不大，一个项目几千、几万元钱，种点花种点树，门槛低要求低，运作成本也低，因此很多初创业者都到这里来“淘金”。

    “是走高门槛还是低门槛？”金玉兔说，当时他凭直觉，跟着中小散种户一起混战，也能分到一杯羹。但如果抓住门槛低的潜在优势，加强内部管理，不断地拓展市场规模，显然更能向规模企业转型。

    “我那时就意识到随着经济的发展，人们对环境的需求会强化，园林景观行业将会成为朝阳产业。”金玉兔说，虽然竞争激烈、鱼龙混杂，但他没有降低对自己和企业的要求。他处处以规模企业的标准对自己提要求：“人们找我们做项目，我们并不只是种几棵树植几株草就了事，而是像做一件艺术品一样用心精雕细琢。”在与中小散种户的竞争中，金玉兔以其精细慢慢建立了优势、树立了形象、积累了原始资本。

    “最红火时，我们年销售额做到过一个多亿，那是2005年，大量的房地产项目及公共设施建设，使园林绿化的意识被空前激发出来，生意做得比较顺。”

    “简单点说，小公司做的是绿化，比较粗放。而我们做的是整个园林景观项目，相对精细和用心。这两者看看是同一回事，实际上差之千里。因此我们就慢慢具有了小公司没有的优势。一些上档次、品质要求高的项目不断地找上门。” [分页]
    第二道题：赚现钱还是做“品牌”

    绿城、香溢、坤和、亚厦……这些赫赫有名的省内外地产界“大腕”，如今可都是金玉兔的合作伙伴。“我们已经联袂打造了不少地产项目。”

    金玉兔坦言，房地产园林规划配套项目，是他们未来要用心耕耘的一个巨大的市场。

    “房地产正进入品质时代，过去建个房子就能卖的时候已一去不返。房产商要提升房子品质，一个重要的指标就是小区环境。以后的房地产，一半是建筑，一半是环境，这将是我们园林公司面临的一个巨大机遇。”

    在上虞采访时，金玉兔带我们去看了他们刚完成的一个作品——亚厦房产在上虞的一个小区。1.5万平方米的小区绿地，园林项目总投入就达近千万元。

    金玉兔说，与大牌公司合作，他们的高标准、高要求可以提升公司的品位和品牌，“哪怕牺牲利润也要做”。但更重要的是，“我们非常珍惜与地产大腕的合作机会，重视每一个细节，对每一棵树的选择都是精心备至。”

    “举个例子，客户要买100棵胸径15cm的合欢树，要求这一百棵树的高度、树形、分枝点的高度都差不多一模一样，这种工业化、标准化的苗木培育标准，基本上只有我们公司能够拿得出。这也就是许多房地产大鳄会选择三叶园林的原因吧。”金玉兔很自信。

    “你别看标的千万元的一个项目，真正算起账来，是没什么赚头的。没赚头我们为什么要做？树品牌。我们现在放弃赚现钱的机会，是为公司以后的发展铺路。”[分页]

    第三道题：开“医院”还是建“药厂”？

    金玉兔说，2005年以后，公司的销售额始终在每年五六千万元左右徘徊。没有质的突破、量的增长。公司要发展，面临着两个问题，一是资金，二是方向。

    金玉兔说，从“小富即安”的角度考虑，这样做做似乎也可以了，只要利润不出现持续下滑，这口饭还是吃得下去的。然而对于一个不安于现状的创业者来说，企业停滞不前，则似乎是一件比消亡更可怕的事。“过去，我们搞园林，不少苗木均向种苗基地购买，赚的只是附加值。但实际上，种苗供应远比园林绿化有着更为广阔的市场——它的辐射面更广，量可以做得很大，可以向全国各地销售。那时我就寻思，要搞个种苗公司，两条腿走路。”

    “打个简单的比喻，做工程就像开医院，赚的是技术费，再加上卖药的一点附加值。而开医院的同时再开药厂，则相当于分享了整个产业链利润的一大块，不但做工程，还做产品。”找到了路径，金玉兔觉得豁然开朗。但另一个问题来了，钱呢？

    “像我们这种农业企业，在银行贷款是很难的。但建大型种苗公司的启动资金起码得几千万左右。”在上海复旦大学读EMBA时，金玉兔有一天跟同学们聊起这事，想不到，机会来了：“我那些同学，个个不是董事长就是企业老总，都有自己的实业，他们一听，觉得这个思路很好，纷纷表示看好这个行业，要投资。结果，十来个同学成了股东。”

    去年11月，金玉兔在江苏南京投资数千万元，一期租下五千亩土地培育种苗基地，二期计划发展到一万亩以上。“目标是在长三角建立品质最优、管理一流、规模最集中的种苗基地之一。为什么选择南京？种苗的运输半径在350公里左右，在南京建立基地，可以辐射到整个长三角最发达的几个城市，而且还可以辐射到安徽、山东境内。”

    当然，他的雄心不会在长三角止步。“前段时间我一直在天津、北京、山东、湖北等地跑，我们准备扩大种苗基地的辐射半径，计划再在环渤海湾建一万亩，在武汉附近建一万亩。”

    为什么选择渤海湾？金玉兔说，在长三角之后，全国的另一个经济发展重心就是环渤海湾，2008年的北京奥运会将会大大提升环渤海湾的竞争力。“这是一块未来的流金之地，就像过去的珠三角，现在的长三角。我们打算用10年时间，将公司的种苗基地扩张到三万亩以上；用5~6年的时间让我们的种苗公司走上资本市场。” [分页]

    ■金玉兔感言 要创种苗领域的 “阿玛尼”

    从事这个行业多年，我知道，园林是缺乏品牌标准的一个行业。而我们之所以领先一步，是因为我们将这个没有标准的行业做出了标准。去年，湖州市政府广场搞绿化需要一批苗木，找遍了全省，最后在我们这边找到了他们想要的品种。虽然我们公司的售价要比其他公司高出30%以上，但他们看中的是形状好、成活率高等品质标准，也就是物有所值、价有所值吧。我坚信，我们的产品只卖给追求价值的人。经济在发展，需求在提升，园林产品也呈精品化趋势，我们的东西就是好，价格当然也贵一点，这跟我们花大价钱去买阿玛尼等名牌服装是一个道理。我相信园林产品打乱仗的时代已经过去，“后园林时代”就是“精品园林时代”，高品质、高附加值是以后的发展方向。我们的苗木产品，为什么就不能成为园林行业的“阿玛尼”？我觉得未来完全有可能。

    ■记者点评 小企业创新的 标本意义

    每一家企业成长过程中都会遇到一个又一个的瓶颈。金玉兔很庆幸，因为他找到了转变企业发展模式的新路径，突破了瓶颈。就规模而言，金玉兔的企业不算大，但这种成长型企业对绍兴地方经济而言很有代表意义，一方面这种规模的企业在绍兴数量大，另一方面它们中相当部分都面临着或向上突破，或原地踏步甚至走下坡路的瓶颈。对它们而言，资金固然是制约的要素，但发展方向显然更重要。如果企业按原来的轨道成长受阻，就必须改变发展模式，这是企业创新精神的一种体现，但不是每家企业都能看到这一点。金玉兔的幸运之处就在于他不但看到了，而且突破了。如果还是延续承接园林工程的路径创业，企业发展速度会放慢。而现在经历了从工程公司向种苗公司的转型，企业就一下子走上了发展的高速公路，有种兜兜转转奔上康庄大道的感觉。

    金玉兔的另一个过人之处是他极强的品牌价值理念。“将产品卖给追求价值的人。”这是采访过程中他始终挂在嘴边的一句话。确实，园林产品不同于工业产品，因为缺乏标准而鱼目混珠。而金玉兔多年来一直在坚持的，就是赋予自己的产品“标准”的含义，并使之创造出对应的价值。